Zarządzanie siłami sprzedaży

W programie m.in.:

• Przekuć kryzys w zysk – jak angażować, motywować i zwiększać efektywność działu sprzedaży
• Leadership – kiedy, o co i jak pytać , czego wymagać, w jaki sposób komunikować się z zespołem
• Syndrom wypalenia zawodowego – sztuka rozpoznania pierwszych objawów
  i prewencja
• Narzędzia efektywnie wspierające sprzedaż
• Analiza case studies - interaktywne ćwiczenia

Dział Sprzedaży – czy rzeczywiście zawsze „oczko w głowie” każdego przedsiębiorstwa? Sprzedawca powinien sprzedać produkt i być zadowolony z benefitów, które za to otrzymuje. Klient powinien być usatysfakcjonowany z zakupionego produktu oraz z wszystkich kontaktów związanych z samym procesem zakupu i późniejszego korzystania
z produktu. Konieczność zwiększenia wyników sprzedaży sprawia, że firmy stale poszukują skutecznych sposobów usprawnienia działań zespołu handlowego. Jak zatem w dobie kryzysu znaleźć i zatrzymać „urodzonych sprzedawców”, jak ich motywować i sprawić by pozostali w firmie? Jak zbudować efektywny team handlowy i wpłynąć na efekty biznesowe? Warsztaty ukierunkowane są na obustronną satysfakcję.

Jeśli wciąż zadajesz sobie pytania:

• Jakie są skuteczne metody budowania zespołu sprzedaży i podnoszenia jego efektywności
• Jak zarządzać kryzysem w zespole i angażować pracowników w zmiany
• Jak zatrzymać najlepszych handlowców
• Czy mój  zespół sprzedażowy daje z siebie wszystko? Czy ich energia i umiejętności koncentrowane są na czynności przynoszące największe zyski? Jak szybko nowi pracownicy wchodzą do gry
• Jak efektywnie wykorzystać mierniki i wskaźniki
• Jak będąc Dyrektorem Sprzedaży, głównym handlowcem firmy, podnosić efektywność działów sprzedaży

nie może zabraknąć Cię na warsztacie, gdzie w nieformalnej atmosferze będziesz mieć niepowtarzalną okazję do dyskusji i wymiany doświadczeń.

 

Kto powinien wziąć udział w Warsztacie:

Do udziału w Warsztacie zapraszamy osoby zarządzające działami sprzedaży jak również pracowników odpowiedzialnych za budowę efektywnych systemów motywacyjnych dla handlowców, w szczególności:

• Dyrektorzy sprzedaży
• Dyrektorzy ds. wsparcia sprzedaży
• Dyrektorzy ds. rozwoju sprzedaży
• Key Account Managerowie
• Sales Managerowie

 

PROGRAM:

09:00  Rejestracja, poranna kawa i powitanie uczestników

09:30  Interaktywne wprowadzenie i zapoznanie uczestników

09:50  Jak maksymalnie wykorzystać siłę wiedzy i umiejętności zespołu sprzedażowego

Zbigniew Błażejczyk, Ekspert, SAABISU

• Omówienie potrzeb klientów – jak rozpoznać oczekiwania klientów, aby efektywnie sprzedawać
• Umiejętności kreowania potrzeb – wpływ działań marketingowo-sprzedażowych na postawy klientów
• Jak słuchać klienta – jak zrozumieć, co jest ważne dla klienta w różnych kanałach komunikacji
• Jak zespół sprzedażowy może budować wizerunek marki  - przygotowanie
  i nastawienie pracowników
• Grupy docelowe – czy ich tworzenie jest korzystne
• Ponowna sprzedaż do tego samego klienta – utrzymanie relacji z klientem w celu „dosprzedaży”
• Rozpoznanie rynku – czy znam rynek, na którym sprzedaję swoje produkty
• Wykorzystywanie danych z CRM – jakie dane należy zbierać i wykorzystywać podczas przygotowywania zespołów sprzedażowych
• Analiza case study

11:20  Przerwa na kawę

11:35  Zarządzanie zespołem - budowanie zespołu, zarządzanie planami sprzedaży, motywowanie

Barbara Chaber, Niezależny Ekspert

• Budowanie zespołu sprzedażowego – od rekrutacji do zwolnienia – wartość pracownika w czasie
• Implementacja planów oraz kontrola ich wykonania
• Spotkania ze sprzedażą – kiedy, o co i jak pytać, czego wymagać, w jaki sposób komunikować się z zespołem?
• Systemy premiowe/motywacyjne – ustalenie polityki cenowej dla pracowników
• Angażowanie zespołu w proces planowania sprzedaży – plan sprzedaży a analiza konkurencji. Nie ignoruj konkurentów, pozyskuj informacje ze ze wszystkich źródeł
• Ciągły Proces Doskonalenia – motywowanie zespołu  – jak walczyć z „kryzysem”
  w zespole?
• Lider zespołu czy psycholog ? – poszukiwanie motywacji u pracowników
  - powiązanie celów ze strategią biznesową – jak zmotywować i przekonać zespół do działań, jak nie dopuszczać do „wypalania” się pracowników?
• Inspirujące przywództwo - powiązanie obszarów planowania, komunikacji
  i motywacji w pracy menadżera zespołu i jego rola w zespole
  - feedback, który motywuje i prowadzi do pozytywnych zmian
• Analiza case study

13:00  Lunch

14:00  Mierniki sprzedażowe i ich wpływ na wydajność pracy

Zbigniew Błażejczyk, Ekspert, SAABISU

• Jak określić i stosować KPI w sprzedaży – wielowymiarowa ocena wartości klienta
  w czasie, efektywność kampanii i skuteczność pracowników
• Zarządzanie bazą sprzedażową - wykorzystanie różnych kanałów kontaktu w celu zmaksymalizowania efektów posiadania własnej bazy sprzedażowej
• Analiza case study

15:00  Obsługa posprzedażowa – czyli, jak nie doprowadzić do jednorazowej sprzedaży

Zbigniew Błażejczyk, Ekspert, SAABISU

• Relacje z klientem – małżeństwo z wyboru – fazy relacji zachodzące w związku
• Kiedy należy rozpocząć starania o utrzymanie klienta
• Reklamacje – zagrożenie czy szansa – niezadowoleni są najważniejsi – jak efektywnie korzystać z informacji zwrotnej
• Poprawne rozliczanie usług
• Zarządzanie kontaktem z klientem. Klient już jest – czas na relacje budujące lojalność

15:30  Przerwa na kawę

15:45  Zarządzanie procesem sprzedaży – narzędzia. Wsparcie czy zbyt duży wydatek dla firm?

Barbara Chaber, Niezależny Ekspert

• Kartoteka klienta / integracja danych o kliencie – czy to się opłaca
• Narzędzia efektywnie wspierające sprzedaż /  aplikacje klasy CRM – czy warto je wykorzystywać w sprzedaży

16:15  Zarządzanie kanałem sprzedaży z pozycji managera sprzedaży

Mariusz Karbowski, Area Sales Manager Poland, Enterasys Networks

Case study Enterasys Networks

• Pozycja Dyrektora Sprzedaży w strukturze firmy - Dyrektor Sprzedaży głównym handlowcem firmy
• Pozycjonowanie działu sprzedaży, współpraca z innymi działami – sprzedaż
  i marketing – grajmy do jednej bramki

17:00  Zakończenie Warsztatu wręczenie certyfikatów

 

Koszt uczestnictwa:

1295 PLN (od 7 grudnia 2012 do 11 stycznia 2013)
1995 PLN (od 12 stycznia 2013 do 24 stycznia 2013)

(ceny netto należy powiększyć o należny podatek VAT 23%)

 

Szczegółowe informacje:
Renata Grzeszczak - Project Manager
tel.: 22 333 97 77
faks: 22 333 97 78
e-mail:

 

Więcej na stronie Organizatora: