Tajniki wywierania wpływu w sprzedaży i negocjacjach

Główny cel szkolenia:
W bezpieczny i sprzyjających uczeniu się warunkach, w procesie uczestnictwa w grach i ćwiczeniach zwiększenie efektywności pracy sprzedawców i przedstawicieli handlowych.

Inne cele szkolenia:
Dostarczenie psychologicznych narzędzi wpływu, a poprzez to zwiększenie zaufania do firmy, rozwinięcie umiejętności związanych ze sprzedażą produktów i usług, udoskonalenie relacji z Klientami, wyższa kreatywność i motywacja do pracy.

W wyniku szkolenia uczestnicy będą mogli:

• Przyjrzeć się podejmowanym przez siebie działaniom w zakresie sprzedaży, ocenić ich efektywność oraz wprowadzić potrzebne zmiany
• Udoskonalić umiejętności komunikacji z każdym typem Klienta
• Poznać nowe techniki odpowiedzi na obiekcje i zarzuty Klienta
• Udoskonalić język efektywnej argumentacji i wywierania wpływu
• Zastosować w praktyce sprzedaż wiązaną i uzupełniającą
• Kreatywnie rozwijać aktywność w poszukiwaniu sił zwiększających wartość sprzedaży

Szkolenie skierowane jest do:

• menedżerów sprzedaży
• przedstawicieli handlowych, doradców, akwizytorów, sprzedawców
• kierowników i pracowników działów sprzedaży
• kierowników działów obsługi klienta
• kupców
• wszystkich zainteresowanych poznaniem i przećwiczeniem najskuteczniejszych technik sprzedaży i negocjacyjnych.

Metody pracy
Szkolenie ma charakter treningu behawioralnego zorientowanego na kształtowanie konkretnych zachowań. Poprowadzone będzie w formie interaktywnej, z zastosowaniem ćwiczeń, przykładów praktycznych, pracy w grupie i podgrupach. W trakcie krótkich wykładów zaprezentowana zostanie teoria niezbędna do zwiększenia kompetencji. Znaczna część czasu zostanie przeznaczona na praktyczne ćwiczenia i kształtowanie skutecznych nawyków w pracy.

W czasie prowadzenia warsztatu zastosowane zostaną następujące metody rozwijania kompetencji:

• Prezentacje interaktywne
• Dyskusje na forum
• Praktyczne przykłady
• Gry z elementami humoru
• Ćwiczenia indywidualne
• Case study
• Życzliwe informacje zwrotne udzielone przez trenera

Zajęcia prowadzone są w małych, kameralnych grupach.

Program

Czym jest dla mnie sprzedaż? - analiza

• Wszyscy wygrywamy" - czyli dlaczego warto prowadzić sprzedaż na zasadzie wygrany-wygrany - gra
• Moje słabe i mocne strony - ćwiczenie indywidualne, analiza
• Jak przygotować się do spotkania?

Tajniki psychologiczne w sprzedaży

• Sztuka utrzymywania dobrych relacji - ćwiczenie praktyczne
• Dopasowanie i prowadzenie klienta w celu zwiększenia kontroli nad sytuacją
• Zrywanie i odbudowywanie kontaktu w celu zwiększenia chłonności uwagi klienta
• Aktywne słuchanie - dlaczego bez tego się nie uda?
• Psychologiczna sylwetka Klienta - Jak rozpoznać dominujący system reprezentacji klienta (ruchy gałek ocznych, postawa ciała, ton głosu i sposób mówienia, predykaty słowne)
• Typy Klientów - jak ich rozpoznać i jak im sprzedawać, by wszyscy byli zadowoleni? - typologia
• Metaprogramy - jak Klient podejmuje decyzję o zakupie (Klient z autorytetem zewnętrznym i wewnętrznym, proaktywny i reaktywny, opcjonalny i proceduralny...)

Sprzedaż tradycyjna i kreatywna - analiza doświadczeń i porównanie efektów

• Etapy procesu sprzedaży i komunikacji z Klientem
• Metody rozpoznawania potrzeb i motywów zakupowych
• Zastosowanie języka korzyści stosownie do rozpoznanych potrzeb i typu Klienta
• Jak reagować na obiekcje i zarzuty klienta? - ćwiczenia praktyczne

Język perswazji

• Manipulacje - jak je identyfikować? Jak reagować na manipulacje?
• Techniki perswazyjne. Dlaczego "Tak, ale…" jest nieskuteczne?
• Formułowanie wypowiedzi z ukrytymi założeniami, jako narzędzie wpływu
• Zadawanie pytań doprecyzowujących w celu zmiany nastawienia klienta do produktu/usługi
• Świadome stosowanie negacji - sprzedaż zaawansowana
• Inne techniki wywierania wpływu
• Co robić w sytuacjach trudnych?

Negocjowanie

• Typy negocjacji - styl kooperacyjny, rywalizacyjny, rzeczowy
• Negocjacje: wygrana-wygrana
• Autodiagnoza - jaki styl preferuję? - ćwiczenia
• Techniki ustępowania

Nowe strategie dobrego sprzedawcy

• Cross/up selling - czym jest i jak go stosować w praktyce?
• Strategia jako wypadkowa przekonań i umiejętności
• Rola nastawienia i umiejętności w pracy sprzedawcy
• Dlaczego robiąc to samo otrzymujmy te same rezultaty?
• Wdrażanie zmian podnoszących efekty sprzedażowe

Finał!

• Techniki finalizowania kontraktu
• Przykłady zastosowania presupozycji w zamykaniu sprzedaży

Zajęcia realizowane są w dwa dni w godzinach:
I dzień - 10.00 - 17.00
II dzień - 9.00 - 16.30

UWAGA! Organizujemy również szkolenia zamknięte w siedzibie Zamawiającego lub innym wskazanym miejscu na terenie całego kraju. Celem uzyskania oferty prosimy o kontakt z Koordynatorem Szkoleń.

Miejsce szkolenia
Centrum Szkoleniowe EMPRIZ
ul. Trębacka 3, Warszawa

Centrum zlokalizowane jest w najbardziej prestiżowej części Warszawy, w bliskim sąsiedztwie placu Piłsudskiego oraz Traktu Królewskiego. W sąsiedztwie swoje siedziby mają liczne instytucje państwowe i podmioty prywatne. To również rejon ekskluzywnych hoteli, sklepów i restauracji. Dzięki dogodnemu systemowi transportu miejskiego jest to miejsce doskonale skomunikowane z najważniejszymi punktami miasta. Sąsiedztwo historycznego Ogrodu Saskiego, Teatru Wielkiego - Opery Narodowej i zabytkowej Starówki sprawia, że miejsce to można uznać za kulturalno-biznesowe "serce" stolicy. Mając na uwadze komfort naszych klientów - szkolenia, warsztaty oraz cykliczne kursy realizowane są w klimatyzowanej sali szkoleniowo-konferencyjnej wyposażonej w niezbędny sprzęt audiowizualny.

Trenerzy
Specjaliści - praktycy z tematyki obejmującej szkolenie.

Szczegółowe opisy prowadzących szkolenie znajdują się w ofercie przesyłanej drogą mailową lub faksową.
Celem otrzymania oferty prosimy skontaktować się z Biurem Obsługi Klienta pod numerem (22) 448 73 70.

Koszt:
Koszt uczestnictwa przy zgłoszeniu do 11.05.2009 wynosi: 1190,00 zł
Koszt uczestnictwa przy zgłoszeniu po 11.05.2009 wynosi: 1290,00 zł
RABATY!!!
Przy zgłoszeniu przynajmniej 2 osób z jednej firmy - rabat 10%
Przy zgłoszeniu przynajmniej 4 osób z jednej firmy - rabat 15%
Przy zgłoszeniu przynajmniej 5 osób z jednej firmy - 6 osoba gratis!

Cena obejmuje: realizację programu szkolenia, materiały szkoleniowe, posiłki i napoje serwowane podczas przerw kawowych i obiadowych oraz certyfikat ukończenia szkolenia.
Cena nie obejmuje ewentualnych przejazdów i noclegów Uczestników.

Organizator

EMPRIZ Group
ul. Trębacka 3
00-074 Warszawa
tel. (22) 448 73 70
fax (22) 448 71 70

Więcej informacji na stronie: