Skuteczne techniki sprzedaży - w poszukiwaniu innowacyjnych rozwiązań

Podczas warsztatów odpowiemy m.in. na pytania:

• jak zbudować długotrwałe relacje z klientami czyli jak zarządzać kontaktami biznesowymi, jako procesem a nie jednorazowym wydarzeniem?
• w jakich obszarach powinno się dokonać zmian aby pozostać atrakcyjnym i przyciągać uwagę odbiorców, szczególnie w trudnych czasach rynkowych?
• jak skutecznie sprzedawać bez zbędnego obniżania cen?

Dzięki udziałowi w zajęciach uczestnicy:

• dowiedzą się jak diagnozować złożone potrzeby klientów oraz kreować ich potencjał zakupowy
• zdobędą praktyczne umiejętności skutecznej sprzedaży
• poznają techniki atrakcyjnego prowadzenia prezentacji produktu i usług

Metodyka zajęć:

Zajęcia prowadzone będą w formie interaktywnych mini-wykładów znajdujących odzwierciedlenie i rozwinięcie w wielu ćwiczeniach praktycznych, analizach przypadków oraz symulacjach wydarzeń handlowych. W pierwszym dniu szkolenia odbędzie się warsztat rozpoznawania potrzeb klienta, dzięki któremu uczestnicy nauczą się identyfikować oraz stosować w praktyce strategie motywacyjne i decyzyjne Klienta. W drugim dniu rozegrana zostanie gra strategiczno-symulacyjna, która będzie maksymalnie uwzględniała i symulowała realia pracy oraz problemów, z jakimi na co dzień spotykają się sprzedawcy. Dodatkowo w ramach udziału w warsztatach każdy uczestnik otrzyma książkę poruszającą aspekty skutecznych technik sprzedaży.

Osoby prowadzące:

KAZIMIERZ F. NALEPA - Doradca, trener i coach z ponad 20-letnim stażem w pracach dla biznesu. Specjalista zakresie konsultingu, szkoleń oraz treningów w obszarach; zarządzania, sprzedaży, negocjacji oraz komunikacji w strukturach społecznych.

MAREK WOJCIECHOWSKI - Trener i psycholog biznesu. Posiada ponad 15-letnie praktyczne doświadczenie szkoleniowe oraz zawodowe w zarządzaniu sprzedażą, obsłudze klienta, a także w marketingowych działaniach wspierających sprzedaż.

1. OBSZARY POTENCJALNYCH ZMIAN - INNOWACJE W PROCESIE SPRZEDAŻY

• Aktywne poszukiwanie informacji o klientach - diagnoza aktualnej sytuacji
• Zasady skutecznego poszukiwania potencjalnych klientów na rynku i wzbudzania zainteresowania ich naszą ofertą - ofensywny prospekting
• Profil współczesnego sprzedawcy
• Dopasowanie oferty do potrzeb na rynku - atrakcyjność, jakość i cena

2. SKUTECZNY SPRZEDAWCA - PROFIL I FORMUŁOWANIE CELÓW

• Rola sprzedawcy w odniesieniu do siebie, firmy i klienta
• Prawdziwe rozumienie cech i umiejętności sprzedawcy - predyspozycje osobiste
• Formułowanie celów
• Zarządzanie relacjami
• Psychika nastawiona na sukces: sześć filarów sukcesu sprzedawcy; dlaczego sprzedawcy tracą formę i jak temu przeciwdziałać?; myślenie, które sprzedaje i takie które niszczy sprzedaż; emocjonalny aspekt sprzedaży

3. JAK UŻYWAĆ EMOCJI W SPRZEDAŻY I JAK WPŁYWAĆ NA DECYZJE KLIENTA? - WARSZTAT

4. KIM SĄ NASI KLIENCI?

• Określanie grupy odbiorców docelowych
• Określanie potrzeb - podstawowe potrzeby konsumentów
• Preferencje klientów - aspekty psychologiczne
• co, jak i dlaczego klient kupuje? - oczekiwania klienta i docieranie do jego odczuć
• w jaki sposób klient dokonuje wyboru oferty? - zrozumieć tok myślenia klienta
• co motywuje klienta do podejmowania decyzji?
• co może hamować klienta? - obawy i niepokoje klientów
• Budowanie zaufania klienta od pierwszego kontaktu
• wyjście do klienta - profesjonalne przedstawienie siebie i swojej firmy
• pierwszy kontakt z klientem - jak wykorzystać efekt pierwszego wrażenia?
• czego unikać? - słowa i zdania utrudniające budowanie relacji z klientem
• Diagnozowanie złożonych potrzeb klienta
• stworzenie planu nawiązania relacji - zebranie informacji strategicznych
• zrozumienie logiki klienta - możliwości i ryzyko z punktu widzenia klienta

5. ROZPOZNAWANIE POTRZEB KLIENTA- WARSZTATY

6. PROFESJONALNE PROWADZENIE ROZMOWY HANDLOWEJ ORAZ PREZENTACJA OFERTY

• Cele i przebieg rozmowy handlowej
• Przygotowanie spotkania i opracowanie własnej koncepcji sprzedaży
• Odczytywanie sygnałów kupna i uzyskiwanie zobowiązań od klienta
• Budowanie satysfakcji klienta w poszczególnych etapach rozmowy
• Podstawy negocjacji w relacji b2b oraz b2c
• Produkt i jego cechy unikalne - o czym mówić klientowi?
• tworzenie skutecznych przekazów sprzedażowych; prezentowanie produktu/usługi firmy

7. GRA STRATEGICZNO-SYMULACYJNA ROZGRYWANA PODCZAS CAŁEGO DNIA SZKOLENIOWEGO

8. PRAKTYCZNE ASPEKTY SKUTECZNEJ SPRZEDAŻY

• Jak osiągnąć założone cele w poszczególnych etapach sprzedaży?
• dziesięć etapów sprzedaży
• charakterystyka i użyteczność każdego z etapów
• korzyści i zagrożenia etapów - najczęstsze błędy
• Jak pozyskiwać klientów konkurencji?
• Perswazyjna sprzedaż
• Jak osiągać założone cele? - metody generowania pożądanych działań klienta
• słowa, zdania i zachowania wskazujące na niechęć ze strony klienta

9. KOMUNIKACJA JAKO NIEZBĘDNE NARZĘDZIE W PROCESIE SPRZEDAŻY

• Pytania otwarte, zamknięte i zamknięte sugerujące
• Umiejętność słuchania
• Wzrok jako narzędzie komunikacji

10. SZTUKA KREOWANIA TRWAŁYCH I EFEKTYWNYCH RELACJI W SPRZEDAŻY - PRAKTYCZNE ĆWICZENIA, AKTYWNA ANALIZA PRZYPADKÓW

• Sprzedaż jako proces a nie jednorazowe wydarzenie handlowe
• Budowa długotrwałych relacji z klientem
• Reguła koła Clientingu
• Zasada 7 kroków - efektywna reguła dobrej sprzedaży i kreowania relacji biznesowych
• Jak zapewnić ponowny kontrakt?
• Skuteczne metody docierania do klienta z wykorzystaniem e-narzędzi (permission marketing)
• Współpraca ze stałymi klientami - ciągłe doskonalenie usług
• korzyści płynące ze współpracy ze stałymi klientami
• czego oczekują stali klienci?
• zmniejszanie poczucia ryzyka u klienta

11. FINALIZOWANIE SPRZEDAŻY CZYLI DOPROWADZENIE DO KONKRETNEGO ZAMKNIĘCIA SPRZEDAŻY

• Likwidacja dysonansu pozakupowego
• Zarządzanie potencjałem klienta
• Reklamacja jako zjawisko służące kreowaniu a nie zerwaniu relacji z klientem
• Jak zapewnić ponowny kontrakt?

12. DOSKONALENIE WŁASNEJ SKUTECZNOŚCI - PRACA NAD AKTYWIZACJĄ I EFEKTYWNOŚCIĄ PROCESU SPRZEDAŻY - INDYWIDUALNE SESJE KONSULTACYJNE Z UCZESTNIKAMI WARSZTATÓW

• Doskonalenie indywidualnych umiejętności i predyspozycji
• Moje silne i słabe strony - co warto jeszcze poprawić?
• Techniki radzenia sobie ze stresem i emocjami
• Jak się samemu dalej doskonalić? - automotywacja i samodyscyplina
• Skuteczne działanie - planowanie pracy i zarządzanie sobą w czasie

Koszt szkolenia dla jednej osoby: 1580.00 zł brutto.

za zgłoszenie do dnia 2009-05-11 otrzymuje się 200.0zł rabatu
za zgłoszenie więcej niż jednej osoby otrzymuje się 5.0% rabatu.

Szczegółowe informacje:

Global Business Center Sp. z o.o.
Tel.: (22) 830 05 91
Fax: (22) 830 05 04