Skuteczne negocjacje biznesowe dla zaawansowanych

Najważniejsze zagadnienia

- Psychologiczne aspekty kontaktu z klientem
- Jak reagować na presję ze strony klienta
- Jak zdobyć przewagę w rozmowie z partnerem negocjacyjnym
- Sposoby na przełamanie impasu w negocjacjach
- Sukces negocjacji ze słabszej pozycji
- Swobodne „żonglowanie” różnorodnymi elementami negocjacji jak np.: cena, opcje, etc.
- Jak uniknąć manipulacji ze strony partnera w negocjacjach
- Techniki ustępstw cenowych – jak pozostać w zgodzie z założoną strategią negocjacji
- Kontrakty międzynarodowe – jak profesjonalnie przygotować się i poprowadzić negocjacje z cudzoziemcami z różnych obszarów kulturowych
- Doskonalenie własnego warsztatu jako managera – negocjatora

Celem warsztatów jest:
- doskonalenie umiejętności niezbędnych w skutecznym negocjowaniu, w tym głównie pogłębienie wiedzy na temat potencjału i wyboru strategii negocjacyjnych oraz taktyk negocjacji biznesowych, również w kontekście międzykulturowym
- Aby zaspokoić wzrastające wymagania klientów lub kluczowych partnerów firmy przy zachowaniu własnej polityki i korzyści, należy ciągle udoskonalać umiejętności negocjacyjne. Wchodzenie firm na nowe rynki wymaga również umiejętności negocjacyjnych szczególnie z klientami z innych kultur.

Dlaczego warto wziąć udział:
- Uczestnicy będą mogli lepiej negocjować cenę i pozostać w zgodzie z założoną strategią negocjacji.
- Dzięki udziałowi w warsztatach uczestnicy będą mogli lepiej reagować na presję ze strony klienta i bronić się przed manipulacją z korzyścią dla firmy.
- Wzrośnie skuteczność negocjatorów/managerów podwyższając jakość ostatecznych warunków i zobowiązań w negocjowanych kontraktach.
- Przygotujemy uczestników do prowadzenia profesjonalnych negocjacji z klientem międzykulturowym co jest niezbędne przy podpisywaniu kontraktów międzynarodowych w firmie.

Program seminarium:

Co kształtuje zachowanie klienta

• Rodzaje klientów
• Sposoby ułatwiające komunikację z różnymi typami klienta Efekt: stworzenie typologii klientów na bazie doświadczeń uczestników i zbudowanie sposobów ułatwiających komunikację z nimi

Komunikacja w negocjacjach z „trudnymi” klientami

• Elementy komunikacyjne, które mogą być elementem przewagi w rozmowie
• Aktywne słuchanie jako przewaga i baza zadawanych pytań w procesie negocjacji
• Zadawanie pytań i słuchanie (synteza, analiza) jako baza do budowy spójnej argumentacji
• Przygotowanie wypowiedzi – wypowiadanie pełnych komunikatów w różnych sytuacjach negocjacyjnych
• Wybrane techniki argumentacji używane w negocjacjach oparte na retoryce

Ćwiczenia: test na umiejętność słuchania i reagowania na poszczególne wypowiedzi, ćwiczenie na słuchanie, analizowanie i syntezę „Siła argumentacji” – pary lub małe grupy (w zależności od liczebności grupy warsztatowej) lub opcjonalnie ćwiczenie na szybką orientację i wykorzystywanie więzi zespołowych (w przypadku większej ilości uczestników)

Etapy negocjacji

• Przypomnienie metodologii przygotowania się do negocjacji
• Proces negocjacji – charakterystyka poszczególnych elementów składowych procesu
• Przygotowanie procesu negocjacji (reguły, warunki, klimat)
• Wiedza o problemie a cele negocjacji
• Czym jest tzw. "pakiet wyjściowy" negocjatora i jaką rolę odgrywają w nim pytania?
• Ustalenie wstępnych warunków kontraktu (oczekiwany rezultat)
• Inicjowanie kontraktu (otwarcie rozmów) i prowadzenie negocjacji w zespole

Ćwiczenia: krótkie ćwiczenie w parach, małych grupach podkreślające poszczególne elementy procesu negocjacji, a zwłaszcza etap przygotowania do negocjacji – „Nasza przewaga”

Strategie i taktyki negocjacyjne

• Identyfikacja właściwej strategii do danej sytuacji i stylu prowadzenia negocjacji
• Umiejętne reagowanie na zastosowane rodzaje gier psychologicznych
• Pogłębienie wiedzy na temat potencjału i wyboru strategii negocjacyjnych
• Zaznajomienie ze sposobami ograniczania negatywnych efektów stosowania technik negocjacyjnych ze strony partnera
• Strategia a przewaga w negocjacjach – skrypty w zachowaniach negocjatorów
• Kiedy partner chce „grać do jednej bramki” – taktyki poszukiwania punktów wspólnych
• Strategia i taktyki typu „wygrana-wygrana”
• Jak prowokować zaprzestanie gry opóźniającej lub uniemożliwiającej dochodzenie do porozumienia

Przejęcie kontroli nad przebiegiem negocjacji

• Umiejętności doprowadzania do końca negocjacji przy realizacji założonego celu lub przeorientowanie celu i zachowań w przypadku braku sukcesu w negocjacjach
• Doskonalenie umiejętności prowadzenia negocjacji
• Posiadanie informacji
• Formy nacisku
• Reguły gry w udanych negocjacjach – otwarcie, rozwinięcie i rozgrywki końcowe
• Techniki finalizacji negocjacji
• Plany awaryjne – co robić jeśli negocjacje się nie powiodą

Ćwiczenia: prześledzenie etapów i efektów: zachowań partnerskich negocjatorów i gry psychologicznej, odgrywanie ról i analiza zachowań. Ćwiczenie znajdowania szybkich rozwiązań w różnych sytuacjach – nagrywane na kamerę i odtwarzanie

Cena w procesie negocjacji

• Możliwości partnerów w zakresie ustępstw cenowych i przyjęta strategia a wstępna oferta cenowa
• ,,Krakowskim targiem" i inne schematy w negocjacjach cenowych
• Technika ustępstw cenowych
• Obrona ceny w trudnych sytuacjach
• Co robić kiedy wg klienta cena jest za wysoka

Ćwiczenie: „Bitwa cenowa” – gra na bazie negocjacji cenowych przy jednoczesnym wykorzystaniu poszukiwań rozwiązania „wygrana – wygrana”

Manipulacje w negocjacjach

• Doskonalenie umiejętności identyfikowania i przeciwdziałania praktykom manipulacji stosowanym w procesie negocjacji: obietnice, groźby, taktyki zobowiązania, gra na czas
• Sposoby na przełamanie impasu
• Sposoby na budowę porozumienia
• Sposoby na uniknięcie fiaska
• Negocjowanie ze słabszej pozycji

Ćwiczenie: ćwiczenia sytuacyjne związane z wypracowaniem nawyku badania i poszukiwania rzeczywistego celu partnera i oceny sytuacji na każdym etapie procesu negocjacyjnego „Mogę wszystko”

Relacje międzykulturowe

• Pojęcie różnic międzykulturowych i co z tego wynika
• Kryteria charakterystyki kultury narodowej
  Zasady przygotowania negocjacji z partnerami z różnych obszarów kulturowych
• Zebranie informacji na następujące tematy
  - jak postrzegane są negocjacje
  - jakimi kwalifikacjami charakteryzują się negocjatorzy
  - jak postrzegana jest formalna strona negocjacji
  - kwestia języka negocjacji
  - kwestia wzajemnego zaufania partnerów
  - skłonność do podejmowania ryzyka
  - system podejmowania decyzji wewnątrz organizacji
  - w jakiej formie osiąga się porozumienie

Ćwiczenie: dwa krótkie ćwiczenia polegające na analizie możliwych zachowań partnera „Kontrahenci zagraniczni”

Koszt uczestnictwa uzależniony jest od daty zgłoszenia. Przy zgłoszeniu:
od 11-02-2008 do 07-03-2008 - 3295 PLN + 22% VAT
od 08-03-2008 do 02-05-2008 - 3495 PLN + 22% VAT
od 03-05-2008 do 13-05-2008 - 3795 PLN + 22% VAT

Szczegółowe informacje:
Anna Borkowska - kierownik projektu
tel.: 22 420 55 23
fax: 22 420 55 01