Skuteczna perswazja i techniki wywierania wpływu

Celem warsztatów jest wykształcenie umiejętności pozytywnego oddziaływania oraz poznanie narzędzi psychologicznych wykorzystywanych w kontaktach biznesowych. Warsztaty adresujemy do osób, których sukces zawodowy zależy od siły perswazji, mocy przekonywania i wywierania wpływu! Podczas warsztatów pokażemy:

• jak efektywnie i z sukcesem przeprowadzić proces sprzedaży i negocjacji
• modele językowe stosowane w prezentacji oraz techniki przedstawiania produktu, usługi lub własnych pomysłów, tak aby przyciągnąć uwagę klienta i osiągnąć założone cele
• metody rozpoznawania i obrony przed manipulacją innych

Szkolenie ma charakter warsztatów popartych krótkimi wykładami, licznymi ćwiczeniami, dyskusją oraz analizą przypadków, dzięki czemu będą mogli Państwo przedyskutować problemy pojawiające się podczas procesu sprzedaży i negocjacji, a także wypracować oraz rozwinąć indywidualne umiejętności i strategie.

Osoby prowadzące:

JANUSZ BUZEK – Specjalista w zakresie zarządzania zespołami pracowniczymi, metodologii zmian organizacyjnych, komunikacji w organizacjach przemysłowych oraz technik twórczego rozwiązywania problemów. Kierownik licznych projektów doradczych. Z wykształcenia psycholog i ekonomista.

PIOTR RUTA – Trener w zakresie komunikacji, umiejętności interpersonalnych, marketingu, aktywnego tworzenia wizerunku firm, produktu i osób. Specjalista zagadnień związanych z wystąpieniami publicznymi oraz narzędziami wykorzystywanymi w trakcie powyższych działań. Konsultant narzędzi psychometrycznych. Zajmuje się także problematyką innowacyjności i leadership. Zaangażowany w tworzenie zintegrowanych projektów szkoleniowo-eventowych.

Program:

1. WYWIERANIE WPŁYWU W PROCESACH KOMUNIKACJI

• komunikacja a wywieranie wpływu
• jak nas widzą, czyli aparycja a wywieranie wpływu
• co wnosi starożytność w nasze czasy, czyli praktyczne zastosowania wynikające z erystyki i retoryki
• werbalne i niewerbalne elementy perswazji w komunikacji
• sygnały dominacji i podporządkowania, sygnały pozytywnego i negatywnego nastawienia odbiorcy do nadawcy
• typy odbiorcy informacji i dobór stylu komunikacji a skuteczność wpływu - systemy
reprezentacji: słuchowcy, wzrokowcy i kinestetycy

2. PERSWAZJA, MANIPULACJA I WPŁYW

• skuteczność i strategie wpływu na innych
• gdzie siedzimy, czyli pozycja przy stole a techniki wywierania wpływu
• test stylu negocjacyjnego
• zasady wywierania wpływu w oparciu o współpracę
• porównanie stylów technik wywierania wpływu i negocjacji
• podstawowe techniki manipulacji
• sterowanie rozmową w kontaktach biznesowych: zasady mówienia i słuchania w trakcie rozmowy handlowej
• techniki zadawania pytań i aktywne słuchanie
• model rozmowy handlowej - wzbudzanie potrzeb: zadawanie pytań sugerujących i znaczenie parafrazowania

ĆWICZENIE: Jak dostosować styl komunikacji do stylu rozmówcy?

3. PIERWSZE WRAŻENIE I BUDOWANIE WIARYGODNOŚCI

• strategie przełamywania lodów
• do kogo mówimy, czyli analiza partnerów
• zwiększane wiarygodności
• wzbudzanie sympatii: technika współpracy, wyrażanie zainteresowania, technika podobieństwa, stosowanie komplementów i przejawianie sympatii

ĆWICZENIE: Dobre wrażenie możesz zrobić tylko raz. Jak nie chybić?

4. PERSWAZJA W TRAKCIE PREZENTACJI HANDLOWEJ

• czynniki zwiększające skuteczność perswazji
• zasady prezentacji w trakcie rozmowy handlowej
• język korzyści i język zmysłów
• rodzaje argumentów perswazyjnych - gesty wzmacniające i sugerujące
• komunikacja perswazyjna
• środki wizualne i pozostałe metody podnoszenia atrakcyjności prezentacji
• metody radzenia sobie z obiekcjami rozmówców
• 7 trików skutecznej perswazji

ĆWICZENIE: Mowa ciała a spójność wewnętrzna. Jak być wiarygodnym podczas prezentacji?

5. PERSWAZJA A NEGOCJACJE WEWNĄTRZ FIRMY I Z PARTNERAMI ZEWNĘTRZNYMI

• 12 zasad twardych negocjacji: mierz wysoko, okazuj zaskoczenie z propozycji drugiej strony, ustępuj z trudem i powoli, żądaj czegoś w zamian, ustępuj tam, gdzie niewiele Cię to kosztuje
• 3 zasady prezentowania ceny
• zarządzanie ustępstwami
• radzenie sobie ze strategiami silniejszego oraz ultimatum drugiej strony
• zasada imadła
• zasada wyższej instancji oraz złego i dobrego policjanta

ĆWICZENIE: Warsztat trzech wybranych zasad negocjacji

6. JĘZYK PERSWAZJI W MATERIAŁACH PROMOCYJNYCH

• reguła wzajemności, reguła zaangażowania, reguła kontrastu
• zasady pisania korespondencji handlowych a wywieranie wpływu
• warunki poprawnej składni zdań
• magia słowa - jak naprawdę działają słowa?
• sporządzanie ofert i materiałów reklamowych
• prezentacja ceny

7. MANIPULACJE W NEGOCJACJACH – ROZPOZNAWANIE I PRZECIWDZIAŁANIE

• techniki manipulacji: ataki, bloki, triki
• radzenie sobie z degradującymi atakami
• przełamywanie bloków i impasów
• przeciwdziałanie 13 trikom
• obrona satysfakcjonującego poziomu rentowności

ĆWICZENIE: Warsztat w stosowaniu i przeciwdziałaniu trzem wybranym technikom negocjacyjnym

8. PERSWAZYJNE METODY PRZEZWYCIĘŻANIA OBIEKCJI

• procedura radzenia sobie z obiekcjami i sprzeciwem
• siedem sposobów radzenia sobie z obiekcjami względem cech produktów oraz ceny
• co zrobić kiedy porównują nas z konkurencją?
• informowanie klientów o słabych cechach produktu

9. ASERTYWNOŚĆ KONTRA MANIPULACJA

• manipulacje
• asertywna odmowa
• podtrzymanie relacji
• techniki wzmacniania asertywnej odmowy

ĆWICZENIE: „Konkurencja daje taniej”

Koszt szkolenia dla jednej osoby: 1580.00 zł brutto.
za zgłoszenie do dnia 2009-11-02 otrzymuje się 200.0zł rabatu
za zgłoszenie więcej niż jednej osoby otrzymuje się 5.0% rabatu.

Szczegółowe informacje:
Global Business Center Sp. z o.o.
Tel.: 022 830 05 91
Fax: (22) 830 05 04