Przejmowanie Klientów Konkurencji

Szkolenie przeznaczone jest dla osób pracujących z klientem w procesie sprzedaży na trudnym rynku. Pozwala opanować techniki skutecznych działań sprzedażowych produktów podobnych i zastępowalnych przy szerokiej skali działalności konkurencji.

Tematyka szkolenia:

Kluczowe elementy pracy handlowej z klientem konkurencji.

• żaden kontrakt nie jest wieczny – nagroda dla konsekwentnych
• otoczenie rynkowe w branży, SWOT, docelowy rynek odbiorców, „sieroty” i „żelazne dziewice”
• cechy szczególne procesu handlowego z klientem konkurencji
• filozofia pozytywnego myślenia, pomocny styl myślenia i empatia w pracy z klientem konkurencji
• rola terytorium relacji handlowych – praca w dystansie fizycznym i psychologicznym
• nieiwazyjne metody zbioru informacji o kliencie, aktualnym dostawcy oraz potrzebach realizowanych przez strony
• oczekiwania klientów i sposoby szacowania wiarygodności i zaufania, rzeczywistość psychologiczna klienta

Techniki kierowania relacją z potencjalnym klientem.

• spostrzeganie firmy i produktu a działania personelu handlowego, strategia podobieństw i różnic
• przyzwolenie klienta a terytorium psychologiczne i fizyczne w korzystnych relacjach na drodze do finalizacji
• techniki aktywnego słuchania w pozyskiwaniu istotnych informacji
• pytania otwarte, feedback, synchronizacja i desynchronizacja
• dopasowanie sposobu komunikacji i trybu postępowania do preferencji klienta
• techniki odróżniania „nie” rozstrzygającego od „nie” wymijającego i taktycznego
• zastrzeżenia klienta, obiekcje taktyczne i faktyczne jako źródło informacji
• rozpoznawanie typów klientów i specyficzne potrzeby realizowane w trakcie relacji jak i samej transakcji
• dylematy decyzyjne, „potransakcyjne”, depresje „pozakupowe” i sposoby reagowania
• oczekiwania i marzenia klientów a rzetelność służby obsługi w realizacji potrzeb

Techniki dostarczania informacji o produkcie klientom konkurencji.

• korzystanie z rozpoznanych potrzeb, kultury organizacyjnej klienta, „skryptu” klienta i potrzeb psychologicznych
• różnice w sprzedaży produktów materialnych i usług
• prezentacja produktu jako dostarczanie informacji, wpływ na emocje i gotowość zakupu
• skuteczne argumentacyjne i perswazyjne techniki zapoznawania z produktem – czyli jak przekonać?
• techniczne aspekty demonstracji produktu w kontekście potrzeb i preferencji w zakresie komunikacji klienta

Pozarynkowe determinanty współdziałania biznesowego.

• rodzaj relacji potencjalnego klienta i firmy konkurencyjnej – diagnoza więzi
• dostarczanie informacji sprzecznych z obrazem dostawcy u klienta
• elementy „czarnego PR” - fakt w biznesie, zarzuty konkurencji jako sygnał osłabienia więzi z klientem
• nieformalne struktury decyzyjne w biznesie
• rola „bramkarza”, rozpoznawanie umocowania, benefit i demaskowanie

Miejsce szkolenia: WARSZAWA, Hotel MDM

Szczegółowe informacje na stronie Organizatora: