Negocjacje handlowe - jak osiągnąć zamierzony cel? Global Business Center Sp. z o.o.

eGospodarka.pl › Firma › Szkolenia › Negocjacje handlowe - jak osiągnąć zamierzony cel?

Tytuł:
Negocjacje handlowe - jak osiągnąć zamierzony cel?
Kategoria: Marketing i Sprzedaż
Cena: 1 580 PLN Teraz: 1 580 PLN
Termin: 2009-04-16 - 2009-04-17
Miejsce: / mazowieckie
Organizator: Global Business Center Sp. z o.o.

Dobrze negocjować to budować zaufanie, stwarzać korzystne dla obu stron propozycje oraz przekonywać i nie dać się oszukać. Umiejętność negocjowania jest podstawą osiągnięcia sukcesu w sprzedaży i może stać się ważnym elementem osiągnięcia przewagi konkurencyjnej w przedsiębiorstwie.

Dzięki udziałowi w warsztatach dowiedzą się Państwo:

jak właściwie planować, przygotować i prowadzić negocjacje handlowe?
kiedy i jak negocjować pozycyjnie a kiedy stosować negocjacje oparte na relacjach?
jak przeciwdziałać manipulacji ze strony klientów?
jakie taktyki oraz metody negocjacji są najbardziej efektywne w trudnych czasach rynkowych?
jak negocjować z silniejszym partnerem?

Szkolenie ma charakter warsztatów popartych krótkimi wykładami, licznymi ćwiczeniami i dyskusją, a przewidziane GRY NEGOCJACYJNE pozwolą Państwu zastosować w praktyce zdobytą na szkoleniu wiedzę i umiejętności.

Osoby prowadzące:

MACIEJ BOREJKO – Trener i psycholog. Specjalista z zakresu efektywnej komunikacji, zarządzania czasem, zespołem, asertywności, technik sprzedaży oraz negocjacji. Menedżer ds. rozwoju w jednym z anglojęzycznych miesięczników.

DR LESZEK MELLIBRUDA – Psycholog biznesu, konsultant wielu firm i korporacji, prowadzi szkolenia i treningi przygotowujące do ważnych negocjacji z kluczowymi klientami oraz codziennych rozmów handlowych. Konsultant z zakresu psychologii biznesu w TVN CNBC i TVN24. Współautor cotygodniowej audycji nt. psychologii biznesu w radiu TOKFM. Współpracuje z „POLSKA The Times”, „Businessman.pl” oraz z „Personel i Zarządzanie”.

Program

1. ANALIZA PRZEDMIOTU NEGOCJACJI

TEST - „Coś optymistycznego”

Wyodrębnienie kwestii kluczowych i pobocznych co nie wpływa znacząco na charakter negocjowanego porozumienia?
Ustalenie hierarchii ważności wyodrębnionych kwestii
Cel negocjacji, do którego zmierzamy vs plan rozmowy
Przygotowanie argumentów do prowadzenia negocjacji - DYSKUSJA

2. PRZYGOTOWANIE MERYTORYCZNE DO NEGOCJACJI

Jakie są nasze aspiracje i oferty wyjściowe?
Ustalenie dolnej granicy własnych ustępstw
Jakie rezultaty zamierzamy osiągnąć?
Przygotowanie kontrargumentów na przewidywane stanowiska Klientów
Opracowanie różnych wariantów porozumienia

ĆWICZENIE - „Kupno/sprzedaż samochodu vs kupno/sprzedaż produktu - usługi handlowej”

3. TECHNIKI ROZPOCZYNANIA NEGOCJACJI

Jaka atmosfera będzie najlepsza dla naszych negocjacji?
Procedury otwarcia negocjacji
Jak skłonić klienta, aby jako pierwszy podał swoje stanowisko wyjściowe?
Technika zakotwiczenia, czyli jak wygrać na wstępie
Technika jednostronnych założeń - warunków nienegocjowalnych - DYSKUSJA

4. PODSTAWOWE BŁĘDY W FAZIE ROZPOCZYNANIA NEGOCJACJI HANDLOWYCH

Kto pierwszy podaje „ceny”?
Jak reagować na pierwszą propozycję podaną przez Klienta?
Jak okazywać zainteresowanie?
Nie okazuj pośpiechu i zniecierpliwienia - usztywnisz klienta obniżając jego motywacje do porozumienia

ĆWICZENIE - „Teoria negocjacji a kupno/sprzedaż domu”

5. POLITYKA USTĘPSTW W TRAKCIE NEGOCJACJI

W jakich sytuacjach dokonywać ustępstw?
Techniki dokonywania ustępstw - jak ustępować by nie stracić, a zyskać?

ĆWICZENIE - „Konflikt zbrojny - czy na tym da się zarobić?”

6. PRAKTYKA NEGOCJACJI VS TECHNIKI NEGOCJACJI POZYCYJNYCH

Specyfika prowadzenia negocjacji pozycyjnych
Kiedy i jak negocjować pozycyjnie? - DYSKUSJA

7. ZNACZENIE PODSUMOWYWANIA POSZCZEGÓLNYCH ETAPÓW NEGOCJACJI

Tworzenie formularza zbieżności
Kiedy i jak przechodzić do fazy finalizowania?
Czy rezultat negocjacji może być negocjowany powtórnie?

8. NOWE SPOJRZENIA I TAKTYKI NEGOCJACJI W TRUDNYCH CZASACH RYNKOWYCH

Jak osobowości wpływają na siebie? - jawne i ukryte scenariusze naszych zachowań
Nowe potrzeby, nowe postawy naszych klientów - nowe wymiary rozmów negocjacyjnych

wartości i zasady - unikalna sztuka budowania relacji - MINI-ĆWICZENIE - tylko dla odważnych

Strategia Judo - jak obrócić silne strony konkurentów na swoją korzyść?

zasady ruchu, równowagi i dźwigni

Jawne i ukryte emocje w negocjacjach

sposoby na programy gada, Trójkąt Dramatyczny i Samca Alfa

Intuicja i doświadczenie w negocjacjach

ĆWICZENIE - „Analiza negocjacji Abrahama z Bogiem”

9. MANIPULACJE W NEGOCJACJACH - JAK BRONIĆ SIĘ I REAGOWAĆ

Techniki, tricki i metody negocjacji - jak stosować, jak się bronić i komu to służy?
Identyfikacja granic i taktyk manipulacyjnych
Jak stosować zasadę czworga uszu podczas słuchania w manipulacyjnej komunikacji negocjacyjnej?
Cztery kody kłamstwa (ciała, twarzy, głosu, słów)
Czy istnieje etyczna manipulacja?
„Przydepnięty serek robi się szerszy a nie twardszy” (Goethe) - czyli tajemnice czarnej retoryki
13 elementów otwartego komunikatu - koncepcja Piotra Tymochowicza (na podst. „Biblii skuteczności”)

ĆWICZENIE - GRA NEGOCJACYJNA „Cena przedmiotem wzajemnego wpływu stron”

10. NEGOCJACJE OPARTE NA RELACJACH

Sens negocjacji opartych na relacjach - nie targuj się o stanowiska, diagnozuj interesy
Oddziel ludzi od problemu - łatwo powiedzieć, czyli jak budować własny profesjonalizm na poziomie świadomości, podświadomości i skutecznych zachowań
Bariery komunikacyjne - rozpoznawanie i uniknie
Analiza transakcyjna a komunikacja w negocjacjach - nauka rozpoznawania poziomów komunikacyjnych