Negocjacje handlowe

Program:

Negocjacje handlowe.
Co wiesz a czego nie wiesz (quiz)
Jak negocjują Polacy - Krótki rys kulturowy
Cechy najlepszych negocjatorów na świecie
Negocjator teoretyk a praktyk
Elementy negocjacji i ich zależności

• Komunikacja
• Perswazja
• Wywieranie wpływu

Negocjacje - podobieństwa i różnice

• Sprzedaży
• Kupna
• Ceny

Dylemat negocjatora/handlowca/kupca - ile stylów negocjacji mamy do wyboru.
Szkoły negocjacji a style negocjacji- Jak to wygląda w praktyce?

• Styl zasadniczy
• Styl miękki
• Styl twardy

Scenariusze handlowe - siła oraz słabość produktu, rynku, sprzedającego i kupującego
Proces negocjacji handlowych
Rozpoznanie - czyli co o Tobie już wiedzą zanim do nich przemówisz. Czy istnieją praktyczne sposoby przewidzenia zachowania partnera podczas negocjacji?

Identyfikacja klientów w procesie negocjacji

• Źródła informacji o klientach
• Poznanie drugiej strony
• Jak korzystać z informacji będących w posiadaniu naszej firmy

Praktyczne ujęciu przebiegu negocjacji handlowych
Techniki negocjacyjne w negocjacjach handlowych
Skuteczność narzędzi negocjacyjnych nie zależy od nich samych ale od osób, które się nimi posługują

Nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktów z klientami a stosowanie technik negocjacyjnych w kupnie i sprzedaży

• Jak opanować nadmierną uległość
• Jak reagować na presję klienta
• Jak nie poddać się technikom ingracjacyjnym
• Jak wzbudzić i podtrzymywać zainteresowanie klienta
• Komunikowanie werbalne - sposób mówienia i język dostosowany do danego klienta i sytuacji

Cena w procesie negocjacji
Siła handlowca/dostawcy jest słabością kupca! Siła kupca jest słabością handlowca/dostawcy - dlaczego rozpoznany motyw działania osłabia negocjacje cenowe?
Strategia ustępstw cenowych i jej konsekwencje
Technika ustępstw cenowych
Dlaczego "doskonałe cechy" "super produktu" nie zawsze są "korzyściami"?
Odpieranie obiekcji i zastrzeżeń - umiejętność zachowania się w sytuacjach konfliktowych

• Jak nie doprowadzić do eskalacji konfliktu
• Kiedy przyznać/ nie przyznawać racji, jak należy to zrobić
• Metody odkrywania obiekcji partnera w negocjacjach
• Metody odpowiadania na obiekcje
• Jak mówić "nie" w negocjacjach
• Kiedy partner jest już po naszej stronie

Komunikacja w negocjacjach
Dlaczego milczenie jest złotem zwłaszcza podczas negocjacji?

Umiejętność stawiania pytań
Umiejętność aktywnego słuchania
Obserwacja klienta (Jak być zrozumiałym? jakie techniki komunikacyjne należy stosować, aby uniknąć nadinterpretacji klienta)
Przeciek werbalny i niewerbalny - czyli jak czytać między wierszami
Jak obronić swoją pozycję i nie dać się zjeść czyli jak odejść od "NIE" i dojść do "TAK"
Gesty niebezpieczne (mowa ciała) i ich konsekwencje podczas negocjacji - jak gestami możemy sobie pomóc albo zaszkodzić w trakcie negocjacji

Manipulacje w negocjacjach handlowych i obrona przed nimi
Wywieranie wpływu na innych - czy można unikać manipulacji podczas negocjacji? Kto się zawsze nabiera a kto nie?

Obietnice
Groźby
Taktyki zobowiązania
Gra na czas
Sposoby na przełamanie impasu
Sposoby na budowę porozumienia
Sposoby na uniknięcie fiaska
Negocjowanie ze słabszej pozycji
Blef w negocjacjach, sposoby blefowania oraz wykrywania blefu

Unikanie błędów w negocjacjach handlowych
Trudne rozmowy z trudnymi partnerami (często "trudnymi" na własne życzenie)
Konflikt w negocjacjach i sposoby jego rozwiązywania

Koszty:
Koszt uczestnictwa uzależniony jest od daty zgłoszenia. Przy zgłoszeniu:
do 23-11-2007 - 3295 PLN + 22% VAT
od 24-11-2007 do 08-01-2008 - 3495 PLN + 22% VAT
od 09-01-2008 do 17-01-2008 - 3795 PLN + 22% VAT

Szczegółowe informacje:
Karolina Sierocińska-Acha.
kierownik projektu
tel.: 022 420 55 91
faks: 022 420 55 01