Controlling w sprzedaży (GDAŃSK)

Prowadzący:

dr hab. Ryszard Kłeczek – profesor nadzwyczajny na Uniwersytecie Ekonomicznym we Wrocławiu, doświadczony trener i doradca w zakresie strategicznego zarządzania marketingowego, zarządzania działem sprzedaży, marketingu business-to-business.

Piotr Skrzyniarz - doświadczony trener w zakresie budżetowania i controllingu, doradca przedsiębiorstw w zakresie projektowania i wdrażania systemów zarządzania. Prezes Polskiego Stowarzyszenia Doradców Organizacji, Członek Rady Pomorskiego Oddziału Wojewódzkiego NFZ.

Cel szkolenia:
Celem szkolenia jest przedstawienie Uczestnikom nowoczesnego podejścia do controllingu jako systemu wspierającego proces podejmowania decyzji zarządczych w dziale sprzedaży oraz zapoznanie ich z narzędziami controllingu, tak aby skutecznie wpierali Oni swoje przedsiębiorstwa w realizacji strategii i osiąganiu celów operacyjnych.

Zajęcia prowadzone będą metodą warsztatową w tym: ćwiczenia, dyskusje, analizy przypadków i symulacje.


PROGRAM:

I Dzień

Cechy i narzędzia controllingu z uwzględnieniem specyfiki obszaru sprzedaży:

• orientacja na cele – zasady skutecznego stawiania celów, najczęściej spotykane błędy i ich konsekwencje,
• orientacja na „wąskie gardła” – znaczenie analizy „wąskich gardeł” w planowaniu,
• sprzężenie wyprzedzające – planowanie, rodzaje planowania, planowanie
  a prognoza, analiza odchyleń i jej znaczenie,
• koncentracja na rachunkowości zarządczej – zasady tworzenia informacji do podejmowania decyzji,
• koncentracja na aspektach personalnych – planowanie współuczestniczące, motywowanie pracowników do udziału w pracach budżetowych, zasady komunikowania się w procesie budżetowania.

Zagadnienia rachunkowości zarządczej (analiza przypadku):

• nowe ujęcie progu rentowności,
• pokrycie finansowe (marża brutto),
• ocena rentowności produktów i usług,
• klasyfikacja kosztów na potrzeby controllingu,
• kalkulacja kosztów standardowych,
• wykorzystanie krzywej życia produktów i analizy portfelowej w controllingu.

Symulacja procesu budżetowania (ćwiczenie):

• rozwiązywanie problemów budżetowych,
• konferencja budżetowa,
• zastosowanie zarządzania przez cele.

II Dzień

Zasady budżetowania i ocena pracowników sprzedaży w oparciu o budżetu.
Systemy motywacyjne – zasady premiowania.

Tworzenie struktur sprzedażowych:

• wielostopniowy rachunek pokryć finansowych,
• zasady tworzenia centrów odpowiedzialności z uwzględnieniem obszaru sprzedaży,
• mierniki dla centrów odpowiedzialności,
• rozliczanie świadczeń wewnętrznych.

Balanced Scorecard a obszar sprzedaży.
Przygotowanie budżetu sprzedaży (ćwiczenie).

 

Koszt uczestnictwa:     
- jednej osoby 1540 zł + 23% VAT
- dwóch i więcej osób 1440 zł/os + 23% VAT

Informacje:   
Anna Niedziółka
tel.: 22 208 28 45
faks: 22 211 20 90
e-mail:

Więcej na stronie: