Akademia efektywnego handlowca

Terminy zdjazdów:
Sesja I, 8-9 czerwca 2013
Sesja II, 15-16 czerwca2013
Sesja III, 29-30 czerwca 2013
Sesja IV, 6-7 lipca 2013


Cel szkolenia:          

Celem kursu jest zwiększenie efektywności sprzedażowej pracowników.

Kurs adresowany jest do:
menedżerów sprzedaży, handlowców, przedstawicieli handlowych i pracowników biura obsługi klienta.

Zdobycie i doskonalenie umiejętności z zakresu:

• Rozwoju komunikacyjno- sprzedażowego metodą Insights Discovery
• Rozpoznawania preferencji komunikacyjnych Klientów
• Sprzedaży produktów, rozwiązań w oparciu o analizę potrzeb Klienta
• Przekonywującej prezentacji oferty
• Prowadzenia efektywnych negocjacji sprzedażowych
• Efektywnej  rozmowy z Klientami reklamacyjnymi
• Realizacji stawianych celów przez efektywne zarządzanie czasem i priorytetami

Pogłębienie, nabycie i utrwalenie wiedzy z zakresu:

• Przejawów postawy proaktywnej w pracy
• Mocnych stron jako sprzedawcy i obszarów do rozwoju
• Zasad prowadzenia komunikacji sprzedażowej gwarantującej sukces sprzedażowy
• Perswazji psychologicznej
• Znajomości narzędzi sprzyjających  pozyskaniu  nowych, kluczowych Klientów
• Metod rozszerzenia współpracy z kluczowymi Klientami
• Wspierania rozwoju  postawy asertywnej u siebie i osób z którymi się komunikujemy.
• Efektywnego zarządzania własnym czasem i priorytetami.

Wykładowca:
Maciej Leszczyński - trener biznesu i rozwoju osobistego. 13 letni praktyk sprzedaży, negocjacji i zarządzania.


Program

BLOK I
TEMAT: Postawa proaktywna jako efekt oczekiwań rynku

Wymagania współczesnego Klienta i korzyści ze sprostania tym wymaganiom

• Rola obsługi sprzedażowej Klienta w walce o pozycję Pracodawcy na rynku
• Czynniki decydujące o zakupie i jego braku
• Korzyści z profesjonalnego podejścia do sprzedaży

W pracy stawiają mi oczekiwania a rynek mi...  sprzyja w ich realizacji

• Czego ode mnie oczekują? – Klient i mój Przełożony
• Co mi przeszkadza?
• Co mi pomaga?

Ja i moja postawa

• Wskazówka
• Moja interpretacja
• Nasza interpretacja

Proces sprzedaży - wybrane etapy

• Przygotowanie procesu sprzedaży
• Badanie potrzeb
• Prezentacja oferty
• Radzenie sobie z obiekcjami i negocjacje
• Zamykanie transakcji i umowa na kolejne etapy współpracy

BLOK II
TEMAT: Indywidualna analiza mocnych stron sprzedawcy i obszarów do rozwoju metodą Insights Discovery

Metoda Insights Discovery

• Siła percepcji
• Energie kolorystyczne Insights
• Preferencje Jungowskie
• Podstawowe typy Insights

Rozwój Indywidualny metodą Insights Discovery

• Forma i budowa profilu indywidualnego
• Analiza indywidualnych wyników badania
• Mocne strony sprzedawcy
• Obszary do rozwoju

BLOK III
TEMAT: Efektywna  komunikacja w procesie sprzedaży

Komunikacja niewerbalna w procesie kontaktu telefonicznego i bezpośredniego:

• Mowa ciała jako podstawa wywierania wpływu na Klienta
• Odczytywanie sygnałów przekazywanych przez Klienta
• Spójność sygnałów werbalnych i niewerbalnych
• Zasady prowadzenia biznesowej, telefonicznej rozmowy z Klientem
• Rola i świadome wpływanie na pierwsze wrażenie jakie robimy

Zasady efektywnej komunikacji werbalnej

• Kierowanie rozmową
• Aktywne słuchanie
• Błędy w budowaniu kontaktu, wypowiedzi
• Bariery komunikacyjne
• Budowanie relacji  z Klientem

Jakie ma powody żeby kupić?

• Proszę powiedzieć...? – pytania pierwszym filarem sprzedaży
• Zasady uzyskiwania informacji
• Zadawanie pytań – pytania otwarte, zamknięte, kolejność pytań
• Analiza potrzeb i oczekiwań klienta

,,To jest dokładnie to, czego oczekuję’’

• Wzbudzanie zaufania i życzliwości Klienta
• Język korzyści model: Cecha – Zaleta – Korzyść - Dowód
• Przetworzenie informacji uzyskanych od Klienta
• Tworzenie przekonującej argumentacji

BLOK IV
TEMAT: Przekonywanie i perswazja psychologiczna w procesie sprzedaży

Wprowadzenie do perswazji psychologicznej

• Perswazja jako obejście systemu generującego opór
• Zasady percepcji podświadomości – działanie słów

Techniki i narzędzia psychologiczno-lingwistyczne

• Implikacje (kody językowe) i Łączniki
• Techniki Presupozycji (wmawiania)

Techniki oparte o indywidualną specyfikę rozmówcy

• Percepcyjna typologia Klientów
• Osobowościowa typologia Klientów
• Racjonalne i emocjonalne decyzje Klientów
• Dostosowanie formy rozmowy sprzedażowej do typu i osobowości Klienta

Techniki skutecznej, perswazyjnej rozmowy telefonicznej

• Cele rozmowy sprzedażowej
• Struktura skutecznej rozmowy
• Symulacje telefonicznych rozmów sprzedażowych

BLOK V
TEMAT: Efektywna prezentacja sprzedażowa

Podstawy  prezentacji

• Cel prezentacji sprzedażowej
• Okoliczności prezentacji i ich wpływ na strategię
• Niewiadome podczas prezentacji
• Bilans komunikacyjny

Elementy składowe prezentacji

• Audytorium
• Treść prezentacji
• Struktura skutecznej prezentacji
• Początek i koniec prezentacji
• Dramaturgia prezentacji
• Forma i środki wizualne

BLOK VI
TEMAT: Radzenie sobie z obiekcjami Klientów i zamykanie sprzedaży

Mam obiekcje do oferty...

• Podłoże obiekcji Klientów
• Lista rzeczywistych obiekcji i metody postępowania z nimi
• Techniki umówienia spotkania z decydentem (w tym przekonanie sekretarki do połączenia rozmowy)

„Cholera jasna...!” Jak rozmawiać ze zdenerwowanym czy agresywnym Klientem? Zasady rozmowy z reklamacyjnym Klientem Gry i manipulacje Klientów Asertywne budowanie relacji w sprzedaży z ,,trudnym’’ Klientem ,,Jestem zainteresowany’’

• Odczytywanie niewerbalnych i werbalnych sygnałów zakupu
• Lista metod zamknięcia sprzedaży
• Propozycja dodatkowej / nowej oferty!
• Niwelowanie dysonansu po-zakupowego

BLOK VII
TEMAT: Skuteczne negocjacje sprzedażowe

Wprowadzenie do negocjacji

• Diagnoza własnego potencjału oraz analiza najczęściej występujących ,,typów’’ negocjacyjnych
• Przygotowanie do negocjacji sprzedażowych
• Zmienne negocjacyjne

Rozróżnianie stanowisk i interesów stron

• Cele i stanowiska
• Potrzeby i interesy
• Negocjacje jako sposób zaspakajania potrzeb

Gry i manipulacje w negocjacjach

• Taktyki i blefy negocjacyjne
• Nasza reakcja na manipulacje i gry  negocjacyjne
• Negocjowanie pakietu – tryb warunkowy

BLOK VIII
TEMAT: Pozyskiwanie Kluczowego Klienta. Rozszerzenie współpracy z Kluczowym Klientem

Klasyfikacja wybranych Klientów i analiza wstępna

• Ogólne kryteria segmentacji rynku
• Macierz potencjalnych Klientów -  poziom zaangażowania i potencjału
• Potencjalne zainteresowanie naszą ofertą
• Możliwości zakupowe Klienta
• Poziom naszego zaangażowania  z uwzględnieniem posiadanych informacji

Wybrany Klient - Analiza Strategiczna Klienta

• Struktura Klienta
• Funkcje w procesie zakupu
• Władza i wpływy
• Nastawienie do oferty/ firmy / sprzedawcy

Wybrany Klient - Plan ,,wejścia’’

• Strategia postępowania
• Taktyka
• Wykonanie

BLOK IX
TEMAT: Efektywne zarządzanie własną pracą

Organizacja czasu pracy

• Czynniki wyznaczające dobrą organizację czasu i pracy
• Dzienna krzywa wydajności
• Rytm biologiczny a planowanie czasu – zasady dysponowania energią.
• Zdolność koncentracji

Planowanie pracy i zarządzanie priorytetami

• Ustalanie priorytetów - zasady
• Zasada Eisenhowera
• Zasada Pareto (80/20) i ABC
• Indywidualny terminarz pracy

Złodzieje czasu

• Czynniki zewnętrzne
• Osobiste pochłaniacze czasu
• Metody eliminowania lub minimalizowania „złodziei czasu”

BLOK X
TEMAT: Asertywność jako  postawa sprzyjająca rozwojowi własnemu, współpracowników, klientów i organizacji w której pracujemy

Samoświadomość

• Autodiagnoza asertywności
• Analiza postaw asertywnej i nie-asertywnych
• Dlaczego jestem jaki jestem?
• Analiza transakcyjna

Rozwijanie własnej asertywności

• Postawa asertywna, a rozwój osobisty i zawodowy
• Wzmacnianie zachowań asertywnych
• Asertywne przeciwstawianie się próbom manipulacji

Rozwijanie i wzmacnianie asertywności u innych

• Oddziaływanie na zachowanie innych
• Przekazywanie rzetelnych komunikatów
• Otrzymywanie rzeczowych komunikatów
• Wspierające techniki komunikacyjne

Przeciwdziałanie i radzenie sobie ze stresem

• Objawy stresu
• Rozpoznawanie źródeł stresu – stresorów
• Sposoby szybkiego i efektywnego obniżania poziomu stresu w trudnych sytuacjach
• Zasady budowania odporności na stres

BLOK XI
TEMAT: Przekonanie i pewność sprzedawcy jako determinanty jego efektywności

Wpływanie na własne przekonania / Kreowanie rzeczywistości biznesowej

• Analiza poziomu poczucia własnej wartości
• Moje podejście do wpływania na siebie i swoją przyszłość
• Wprowadzenie do wpływania na własne przekonania/kreowania rzeczywistości
• Etapy w procesie wpływania na własne przekonania i kreowania rzeczywistości
• Techniki wsparcia

Program Kursu przygotowano na podstawie wieloletniego doświadczenia Trenera Macieja Leszczyńskiego. Trener przewiduje możliwość zmiany lub rozbudowania programu o nowe bloki tematyczne w przypadku jednogłośnego oczekiwania przedstawionego przez uczestników szkolenia podczas pierwszego dnia warsztatu.

 

 

 

Koszt uczestnictwa jednej osoby: 3500 zł (VAT zw.)

 

Szczegółowe informacje:
Anna Niedziółka
tel.: 22 208 28 45,
faks: 22 211 20 90, 890 28 30
e-mail:

 

Więcej na stronie: